jueves, octubre 13, 2005

Re: Dialoguemos: El Plan Estratégico C

 
En el Grito Patriótico por la Intedependencia Eléctrica de 1999 desarrolla un tanto la alternativa de las Franquicias de Comercialización. Es una idea como otras que pudieran desarrollarse. Sugiero que lean el artículo para tener una idea mejor elaborada de sus contexto.

Con seguridad habrán dominicanos que desarrollen las competencias esenciales de las franquicias de comercialización. Inicialmente la empresa que incursione en el desarrollo de una franquicia será un detallista que rendirá un servicio cada vez mejor para crear una marca de servicio reconocida y tendrá la meta de convertirse lo más pronto posible en un concesionario para venderlas a otros detallistas que no estén preparados para administrar eficazmente un negocio como ese. Las principales fortalezas de la empresa serán la investigación, el desarrollo y el entrenamiento de personal para brindar un servicio de alta calidad. Una vez concluya la transición, el concesionario estará participando en competencia del más alto nivel. Sólo así el nicho que se desarrollaría en el país, para vender know-how por medio de concesiones de franquicias (similar a McDonald o Pizza Hut), tendrá la oportunidad de convertirse en la forma de negociar electricidad en el futuro al nivel internacional.

Dialoguemos: El Plan Estratégico C Parte 3

 
Me gustaron mucho tus estrategias, pero al mismo tiempo que quisiera entenderlo mejor en una reunión que podría ser el próximo martes en la tarde. Mientras tanto, también quisiera que entendieras mi modelo un poco más sin pretender ser exhaustivo todavía y si pudieras modificar un tanto la estrategia. Hay en varios países del mundo comercializadores interesados en ciudades de cierto tamaño, como la capital, Santiago y en definitiva las ciudades más grandes. Esas empresas han invertido en desarrollar sus negocios, pero no las dejan desarrollarse porque los incumbentes en las distribuidoras tiene brazos en las comercializadoras que interfieren el mercado a favor de sus filiales.
 
Yo concedería licencias de comercialización por ciudades y otras zonas inicialmente, de forma que los sitios en que Unión Fenosa no pisaba sea inicialmente ocupado por criollos que cumplan con las normas prudenciales que correspondan. Inicialmente el trabajo es caerle encima a los fraudes. Eventualmente las más eficientes absorverán a las demás. No descuentes que unas de esas pequeñas desarrolle un modelo de negocio superior a las extranjeras. Una de las versiones que vislumbré es que las logren modelos de negocios exitosos generen franquicias que manejen la parte más complicadas, como el sistema de facturacíón comercial para las franquicias que vendan.
 
Si me quisieran despachar plantas con altos valores de CVD realizaría Respuesta de la Demanda en el Spot. Ese leverage lo tengo para poder negociar. Veo que los generadores más pequeños deberían tener acceso a licencias de comecialización si así lo desean. Sin embargo, en cualqueir caso hay que trabajar con la concentración de los grupos económicos - esa es una tarea necesaria.
 
Hay otros elementos de la sociedad dominicana que tiene que mirar al futuro. Tu mencionabas el otro día que los incumbentes trabajaban con juegos suma cero. Yo creo que los juegos que están aconteciendo son de suma negativa y para ello basta un ejemplo. Cada vez que el sistema interconectado se apaga, nadie, absolutamente nadie gana cuando se hacen los balances a largo plazo. Los mismo actores dominantes debería a apostar que la comercialziación funcione, porque producir círculos virtuosos en la economía como un todo para aumentar la escala del sector, al tiempo de aprovechar las inversiones particulares en industrias y comercios que ellos mismos tienen en otros negocios.
 
Creo que entre los dos podemos interactura para armar y darle forma a la estrategia que requiere Quisqueya y más adelante toda la Hispaniola. Lo que no me cabe duda es que esa es la ruta hacia donde van los negocios de electricidad. Ayudemos a crear las oportunidades de innovación aunque sean extranjeros que las desarrollen en RD, que el boroneo que producirán nos llevará a exportar servicios y quien sabe si bienes (software) a otros lugares con problemas similares. No me cabe duda que por mejor que se organice al inicio habrá el caos que estas actividades producen.
 
Esperando que tus creencias se mantengan como "Promarket."
 
Un abrazo,
 
 
On 10/13/05, FedericoA. Martinez <federico@promarketdr.com > wrote:

JAVS,

 

A pesar de haberlo tratado no puedo entender con claridad tu modelo. Te anexo mi análisis gráfico COMO LO ENTIENDO con las debilidades que le veo al asunto y la estrategia que yo recomendaría a mi cliente en cada caso.

 

FM

 

Re: Dialoguemos: El Plan Estratégico C

Estimados todos,

Aunque no he leído la lluvia de notas que ustedes han venido intercambiando, quiero hacer una reflexión del proceso de Dialogue para asegurar que vamos en buen camino. Lo hago así para que no se entienda que me he quedado al margen, solamente me he qquedado atrás. Revisé y mientras escribo esta nota siguen llegando otras con mucha velocidad.

Sugiero que dejemos de ver y tratar de definir el problema como si fuera uno solo. Yo trataré de hacer lo mismo y no desviarme en el calor de las respuestas. Nosotros tenemos todo un conjunto de problemas. Una vez se resuelve el primero surge otro problema y es la de no acabar.Luego de que pasa un t iempo surgen nuevos problemas a consecuencia de la solución que hemos saludado con bombos y platillos. Si el problema es cobrar sin entender cuales son las causas subyacentes que siguen asechando, el cobro despierta un nuevo animal que trae unas garras todavía más afiladas posteriormente.

Unos expertos le van a decir déjamen cobrar en los sectores donde se puede cobrar y mientras tanto deja los otros porque son muchos. Usemos mano dura con esos ladrones. Pero resulta que sin conocer las causas subyacentes se crean ilusiones de que estamos avanzando, cuando en realidad estamos retrocediendo.

Bernardo ha sugerido dividir los problemas en primarios y secundarios. Sin embargo, lo que llama problemas primarios son los síntomas del problema (altas pérdidas) o en otros casos soluciones (cobrar), los cuales inducen a tomar decisiones con simples vínculos causa efecto.

Yo he sugerido dividir las soluciones en sintomáticas y fundamentales como lo hacen los que definieron el pensamiento sistémico. Una solución sintomática es la de aumentar las tarifas para que flujo de caja cierre. Luego de muchas iteraciones de esa solución sintomática hemos llegado a unos precios insoportables, porque la gente se la busca y después de un retraso encuentra como evadir.

Nosotros tenemos un verdadera crisis sistémica. El problema nace de un sistema que queremos caracterizar, que es el resultado de una estructura de nexos causales. A eso me refería en la hipótesis del problema principal. Si no entedemos eso vamos a seguir discutiendo sin necesidad.

Sobre esta nota en particular:

1. El primer párrafo me parece conceptualmente bien. En la práctica, sin embargo, no se han hecho las inversiones suficientes en reservas (y otros asuntos) para ofrecer electricidad con calidad comercial, por lo que las conclusiones generan un debate innecesario. Se ha comprobado que los especialistas producen mejores resultados que los generalistas y que por ejemplo los reguladores tiene asimétria de información con relación a los distribuidores en la fijación de tarifas.
2. No me permite llegar a una conclusión nueva.
3. Concuerdo en parte con el argumento. Lamentablemente, la manipulación de las señales por parte del regulador ha evitado que inversionistas se incentiven a realizar esas inversiones. Mientras tanto, si el precio spot no hubiese sido reducido arbitrariamente, esas unidades ineficientes hubiesen logrado más o menos recuperar su inversión, servir para reducir el costo total de electricidad a la economía en lo que llegan las unidades eficentes y salir de servicio con el deber cumplido. Como eso no se hizo a su debido tiempo, ahora quiere forzarse.

Es por todo lo anterior que sugiero que examinen y comenten Una Hipótesis Sobre el Problema Principal del Sector Eléctrico que copio parcialmente aquí para comentarios :

Con relación al Editorial del Periódico Hoy de Ayer, domingo 19 de junio, titulado "Contratos Leoninos" y que republicamos en esta BW, un webvidente anónimo dice…: "jose antonio, el principal problema es que el precio de la electricidad esta muy cara y que el 35% de las personas con poder de pago no la paga, porque los pobres solo representan un 10%, por lo que hay que mejorar la persecusion del hurto. si todos los usuarios pagaran su energia, la tarifa baja sin hacer nada un 20-25%. Es bueno recordar que las EDES por servicio de su deuda pagaban unos 8-9 millones/mes y ahora 4.5 millones/mes.

Yo entiendo que ese no es el problema principal. Hace mucho tiempo pensaba de manera inversa ¿qué es lo que no era problema en esta industria? Creí en 1996 (y así lo escribí) que se trataba de un conjunto de problemas importantes entremezclados. Que ese conjunto era fruto de toda una serie de soluciones a corto plazo que se han venido sucediendo por demasiado tiempo y que hoy resultan, entre otras cosas, en una electricidad tan cara. En realidad se trata de todo un proceso de crear ilusiones, de tiempo en tiempo, y que se intensifican en cada uno de los períodos electorales. Luego de estudiar la Quinta Disciplina y otros libros sobre el Pensamiento Sistémico y la Dinámica de Sistemas, es que puedo hablar de un problema principal, que es el sistema implantado propiamente dicho, en el que modelos mentales defectuosos y de muy corta visión nos han metido en este berengenal.

La solución es cambiar el sistema y para eso hay que entenderlo. Mi hipótesis dinámica de sistemas es que, entre muchas otras cosas que aparecen ya en esta BW, se debe liberar el mercado minorista, sustituyendo dos intermediarios (el distribuidor y el regulador) por un detallista. Cambiando los incentivos perversos que existen en el sistema actual, en unos pocos años la electricidad (abastecimiento más desabastecimiento) no le costará tan cara a los clientes, las personas con poder de pago la pagarán, la mayoría de los pobres tendrán en la electricidad su opción de mínimo costo, los detallistas se encargarán de satisfacer las necesidades de los clientes, la política electoral no comprará votos con subsidios, y en general, podremos resolver el problema principal con un cambio de sistema que se base en una visión clara del futuro. Espero que usted – anónimo – contribuya con la misión de reformar el sistema que invita a la toma de decisiones de corto plazo, por uno que permita el desarrollo del cluster más importante del país – el cluster de la infraestructura de electricidad. El gobierno tiene que concentrarse en su misión normativa y de fiscalización, para evitar que vuelvan a aparecer situaciones de poder de mercado como las que tienen Cogentrix y Enron. La razón de una Ley General de Electricidad era precisamente sacar del dominio del cortoplacismo al sector, una reforma que mire pa´lante es la solución.


On 10/13/05, Bernardo Castellanos <bacm25@yahoo.com> wrote:
Armando
1. El concepto que planteas de la capacidad de reserva en generacion, es el concepto valido para un sistema electreico, independientemente que este integrado verticalmente u horizontalmente. O acaso en los sistemas con integracion vertical no se requieren tambien de suficiente capacidad instalada para abastecer toda la demanda (picos) y tener reservas para las salidas de las plantas de generacion por manteniomiento o por salida forzada? Este costo de redundancia de capacidad de reserva influye tambiebn en el esquema de integracion vertical Ahora en la integracion horizontal, las empresas tienen costos mayores que si estuviera una integracion vertical, por que requieren de mas personal quizas espos costos no son tan significativos, pero de que son mayores son mayores
2. En el caso de las empresas de integracion vertical que operan en la Rd en Punta Cana-Macao-bavaro, Bayahibe y Las terrenas, mi punto es que el precio caro de enrgia que venden es debido al costo de generacion que tienen por el tipo de combustible que tienen, ya que la tecnologia que utilizan, al ser motores de baja revolucion, con capacidades modulares pequeñas, hace q eu el costo de la capacidad de reserva sea menor. Ahora estoy seguro que si en Punta Cana-Macao-Bavaro, Bayahibe y las terrenas, existiera una integracion vertical de mesos pequeños sistemas electricos, el costo de la energia a los usuarios, neceseriamente tendria que ser un poco mas caros, por que las empresas que operarian en una integracion horizontal tendrian costos mayores que las empresas que hoy operan en esas zonas geograficas del Pais
3. Con relacion a tu comentario sobre la capacidad instalada existente en el Pais y la rentabilidad esperada, es el enfoque de un inversionista el cual es valido Pe! ro tambien hay que pensar que un inversionista asume riesgos y que ningun Pais ppuede garantizarle el 100% del retorno de su inversion Si existen inversionistas que en un momento se decidieron por la instalacion de plantas ineficientes que operan con combustibles caros omo el gasoil, la sociedad no tiene por que asumir ese riesgo Si entran nuevas plantas que generen mas barato, lamentablemente esos inversionistas iran teniendo menos participacion en el mercado, por la regla de oro de la economia de mercado en la cual el mas eficiente desplaza al mas ineficiente Lo que no se puede es restringir el acceso a nuevas capacidades de generacion que puedan ofertar energia mas barata al sistem electico y en consecuencoia a los usuarios, sobre la base de garantizar el retorno de las inversiones en plantas de generacion de los inversionistas privados
Saludos
Bernardo

Re: Dialoguemos: El Plan Estratégico C Parte 1

 
Agradecemos el comentario positivo que realizó Armándo Rodríguez, en respaldo del Plan Estratégico C, fortaleciendo el proceso de Dialogue. En las próximas notas veremos otras opiniones.
 
Nuevas opiniones abiertas a los lectores pueden extenderse a variantes actualizadas a la Alternativa 1996 para Plan Estratégico C .

---------- Forwarded message ----------
From: Armando Rodriguez
Date: Oct 12, 2005 9:08 PM
Subject: RE: Dialoguemos: El Plan Estratégico C
To: javs@ieee.org, Bernardo Castellanos, George Reinoso, Luis Arthur, Martín Robles, Federico Martinez, Francisco Méndez

Yo, para variar del resto del grupo, estoy 100% de acuerdo con JAVS.  Pienso que el concepto de empresa verticalmente integrada está prácticamente muerto en todas las industrias.  Esto no es sólo cierto en lo concerniente a la integración vertical total, sino ya comienzan a verse muchas industrias para las cuales esto aplica para las integraciones verticales parciales.  El sector eléctrico dominicano no es diferente.

La realidad es que tenemos una mayoría de clientes que no pagan, ya sea por pobres o por que no tienen contratos y se enganchan (para lo que no hay que ser pobre ni vivir en un barrio cadenciado) o sino por que practican una de las decenas de modalidades de fraude que se ven en la RD.  El modelo del distribuidor/comercializador monopólico (por región) también va por ese camino, sino es que ya se ha desprestigiado totalmente.

Mi opinión es que lo que necesita esta industria es "incentivar" (aquí sí creo que va ese término) la contratación y retención de clientes (a diferencia de usuarios) y el cobro permanente de toda la energía que se ponga en la red.  Soy del criterio que para ello hay que buscar soluciones, no a nivel de región (Norte/Sur/Este) ni municipal (DN, SD Este, Santiago, etc.) ni a nivel social (barrio cadenciado vs. "el término que aplica para un barrio donde la gente puede pagar su factura eléctrica") ni siquiera para distintos sectores económicos (sector industrial vs. sector turístico vs. sector comercial vs. sector informal).  Me parece que la solución tiene que ser, más que segmento por segmento, persona a persona.  Algo similar a lo que se ha hecho en las comunicaciones telefónicas y no veo otra forma para ello que no sea a través del comercializador.  La gente va a empezar a ser clientes pagadores de electricidad cuando se les ofrezca un producto de acuerdo a sus necesidades/posibilidades y a precios que puedan pagar.

Hay que tener en cuenta que cada usuario representa un riesgo de pago como cliente y es muy difícil que ese riesgo lo asuma una empresa regional cuando el Estado es accionista y pretende perturbar el negocio con planes como el PRA y programas sociales similares, que no son instrumentos para mercadear el servicio sino programas políticamente motivados para permitir el no pago.  Esta intervención del mercado se convierte en una excusa para la ineficiencia representada por el cobro vía subsidio.

Creo que solamente si separamos la comercialización de la distribución podremos aplicar la Ley tal cual está escrita, individualizar los subsidios a los más necesitados y encontrar personas (inversionistas locales) interesadas en convertir lo que inicialmente serían negocios difíciles en pequeña/mediana escala a negocios exitosos más grandes.  Me parece que el tamaño del problema, para una sola empresa distribuidora/comercializadora, es demasiado de grande para que ésta encuentre las eficiencias necesarias para convertir los malos usuarios en buenos clientes.  Como están las cosas (aquí y a nivel mundial) no creo que vayan a aparecer muchos interesados en comprar una distribuidora/comercializadora en estado de quiebra.

Por otro lado, habría que tomar en cuenta como dinamizaría la economía la participación de muchos comercializadores, invirtiendo de forma permanente en mejorar su negocio.  Mi opinión es que esta sería una tremenda fuente de empleos para muchísimos profesionales dominicanos y traería otros negocios colaterales al de la electricidad.

Saludos,

Armando

Dialoguemos: Alternativa 1996 para Plan Estratégico C

 
Con plena conciencia de que han pasado 9 años, para proseguir con el Dialogue, sometemos a la audiencia lo que vislumbramos en 1996 en la " Necesidad de una Politica Integral de Electricidad para la Republica Dominicana." La idea es generar interés y recibir sugerencias sobre como se podría desarrollar la transición hacia el Escenario Modelo Mental Orientación al Cliente vía el Plan Estratégico C. A continuación el extracto de la propuesta de 1996, sobre concesiones temporales de comercialización:

 

Vistos estos planteamientos, una visión clara del futuro de la electricidad nos presenta muchas oportunidades que pudieran ser aprovechadas por el potencial que tiene el país, para desarrollar servicios altamente competitivos por medio de alianzas estratégicas con fabricantes de interfaces de alta tecnología. Esta oportunidad se magnifica, porque excepto en algunos proyectos turísticos, en la distribución y en el mercadeo al detalle no hay importantes intereses creados.

 

Ese no es el caso de los países que ya han reestructurado su sector manteniendo integradas las actividades de distribución y comercialización (eventualmente mercadeo al detalle) o que están en vías de hacerlo, pero enfrentan serios intereses legítimos creados, como en los Estados Unidos. En el modelo chileno, adoptado por Argentina, Bolivia y Perú, por ejemplo, la distribución se ha vendido junto con la comercialización. Entiendo que al final del proceso tendrán nuevos intereses creados cuando se necesite la libre comercialización para cualquier consumidor. Cuando lleguen ahí, se verán en necesidad de ejecutar una nueva reforma del sector. Esta es una ventaja crucial a nuestro favor en este momento.

 

Nuestra situación es propicia en tres vertientes. En primer lugar, si se siguen las recomendaciones de Coopers & Lybrand de reestructurar la distribución junto al mercadeo al detalle y escindir la misma en tres empresas privadas, no habrá la posibilidad de que los inversionistas locales incursionen en el negocio, no sólo por las inversiones, sino por las competencias esenciales que también deben poseer para pre-calificar.

 

Como las competencias esenciales del negocio competitivo de electricidad al detalle no las tiene casi nadie, una parte del mercado de la mercancía eléctrica al detalle puede estar en manos de empresas locales, altamente solventes, que califiquen como concesionarios, si logran desarrollar dichas competencias. Esto es muy importante para el progreso del país y sus recursos humanos. La economía de escala no debe ser un impedimento, pues los productos y servicios que se desarrollen bien pueden ser exportados a otros lugares.

 

En segundo lugar, si se separan los componentes de transporte y venta, la inversión extranjera en el negocio regulado del monopolio de transporte se simplifica, reduciendo significativamente el riesgo de mercado de la mercancía, así como el choque cultural, quedando sus relaciones comerciales con empresas privadas de mercadeo al detalle, en vez de usuarios finales. Entendemos que este esquema facilitará la venta, parcial o total, de la distribución eléctrica del país. En este sentido, recomendamos considerar tres concesionarios de transporte (transmisión/distribución) asignando las redes de forma geográfica y evitando así problemas futuros de indefiniciones entre lo que es transmisión y lo que es distribución eléctrica. Se evitan así los problemas de revocación de la concesión de transmisión, cuando se opta por una sola compañía. Nuestra propuesta es más robusta, ya que habrían otras dos empresas que pudieran desempeñar la labor de intervención en muy corto plazo.

 

En tercer lugar, y todavía más importante, está el problema crucial del cobro de la electricidad. Al separar la parte de mercado del monopolio restante, se puede dedicar mayor esfuerzo al problema financiero de la industria, que radica en el uso ilegal de la electricidad. Los detallistas serían responsables de los medidores y su conexión al interior; los transportistas del cable de alimentación. La división de problemas está clara.

 

Si se licitan concesiones de mercadeo al detalle por un período definido de años, se pueden obtener ingresos que dependen de la condición económica actual y futura de la zona. Estos ingresos se pueden emplear para cubrir las deudas y gastos corrientes con los generadores, así como para financiar déficits iniciales en transporte. En ese lapso las empresas con estrategias exitosas recuperarán fácilmente su inversión.

 

Dialoguemos: Planteamientos 1996 para Plan Estratégico C

En 1996 realicé los planteamientos que aparecen abajo en el White Paper " Necesidad de una Politica Integral de Electricidad para la Republica Dominicana." Dichos planteamientos se emplearon para definir la comercialización de electricidad, empleando en ese entonces los términos mercadeo al detalle y venta al detalle, y que considero útiles para contribuir con el Dialogue sobre el Plan Estratégico C que estamos iniciando. 

En lo que sigue, se propone una visión de la industria eléctrica del futuro. En esencia, el negocio de la electricidad del futuro consiste de dos macro procesos: uno altamente competitivo de producción y venta del bien eléctrico; y otro de un monopolio natural de servicio de transporte del mismo bien. Por un lado, el transporte de electricidad se subdivide a su vez en los conocidos procesos de transmisión y de distribución, los cuales tienen características distintas. Por el otro, la venta del servicio eléctrico puede ser hecha al por mayor en el sistema de transmisión, compuesto de redes generalmente enlazadas; y al detalle, en el sistema de distribución, normalmente con conexiones ramificadas desde subestaciones hasta los consumidores finales.

 

Para comprender mejor la visión es necesario hacer varias aclaraciones. Primero, la actividad eléctrica denominada distribución, podría denominarse transporte al detalle. De esa forma el concepto amplio de distribución comercial, que involucra llevar al consumidor los productos eléctricos desde las plantas generadoras, serían transportados al por mayor y al detalle por las redes de transporte. El transporte es el elemento que permite la creación de un mercado de electricidad. Este supone el libre acceso a las redes por parte de los generadores y mercadeadores.

 

Segundo, el concepto de mercadeo al detalle. Es importante aclarar cómo se distingue la distribución de electricidad del proceso de mercadeo al detalle. El proceso de distribución es un servicio de conexión eléctrica con valor agregado de transporte que termina en el interface a donde llega el cable alimentador. Ese interface es hoy día el medidor de electricidad, pero en el futuro puede y debe evolucionar al elemento principal del ofrecimiento de los productos que ofertará el vendedor al detalle. La competencia hará que los vendedores al detalle desarrollen productos ajustados a diversos segmentos del mercado.

 

Otra aclaración importante, la tercera, es la relacionada a la confusión reinante de que si dos consumidores son alimentados por las mismas redes de distribución deben pertenecer a un mismo detallista. En esencia, esa es una restricción impuesta tanto por la tecnología de ayer, como por la interpretación del concepto de distribución eléctrica, la cual va a desaparecer muy pronto; ya sea que le sea exigida al transportista o alternativamente porque la desarrolle el detallista.

 

Una aclaración importantísima es la cuarta y tiene que ver con el carácter de la empresa intermediaria del mercadeo al detalle del bien eléctrico. A pesar de que por la tecnología reinante inicialmente, a los detallistas no les sea rentable realizar la lectura de los contadores ni la facturación, estas actividades posiblemente quedarán temporalmente en poder de la empresa de transporte. A pesar de lo anterior, la función de mercadeo al detalle es una función absolutamente necesaria que debe ser realizada por alguna entidad. Adicionalmente, es una competencia esencial de la que no disponen, ni desean poseer, muchos productores y vendedores al por mayor.

 

Una aclaración final para quien se dedique al mercadeo al detalle de electricidad. El negocio eventual del mercadeo al detalle será uno complejo y profesional. El detallista mantiene contratos de compra de electricidad al por mayor de uno o más suplidores, sirviendo la función de aglutinador de cargas de los consumidores. Por tanto, deberá desarrollar competencias esenciales sobre mercadeo masivo, desarrollo de productos, facturación, modelaje de circuitos de distribución y negociación de contratos al por mayor con empresas eléctricas, entre otras. El mantener un crédito impecable será un requisito imprescindible para su financiación. Por ser tan recientes, casi nadie dispone de todas las competencias esenciales del negocio competitivo de electricidad al detalle.